On entend souvent parler du syndrome de l’imposteur, mais connaissez-vous le syndrome de l’entrepreneur expert ? 

Il a pour conséquences de vous faire perdre des clients, de faire baisser votre audience et votre taux d’engagement, et peut impacter très négativement votre business. Ce syndrome pernicieux touche absolument tous les entrepreneurs, quelle que soit l’ancienneté de leur activité, et peut revenir pointer le bout de son nez régulièrement si l’on n’y prend pas garde. 

Découvrez ce qu’est ce syndrome, si vous êtes concerné ou non, et comment vous en débarrasser ou vous en prémunir !

Le syndrome de l’entrepreneur expert, c’est quoi ? 

Le syndrome de l’expert, ou syndrome de l’aveuglement de l’expert, a été désigné ainsi par des neuroscientifiques et met en relation la perception du monde et l’emmagasinage de connaissances. 

En d’autres termes, les scientifiques ont fait le constat qu’une personne possédant un certain niveau de savoir et de compétences pouvait développer des « biais d’expertise ». Ainsi, ce niveau de connaissances devient la norme aux yeux de l’expert. Il pense alors que le reste du monde partage cette norme avec lui, ce même cadre de référence : ses clients, son audience, ses collaborateurs, ses partenaires potentiels… Il part du principe que tous les autres possèdent le même degré de savoir que lui, et cela pose un problème majeur, notamment au niveau de la communication.

En effet, les neuroscientifiques soulèvent un phénomène : plus la personne gagne en expertise, plus elle perd en limpidité d’explication. Or, si l’on peine à expliquer notre propos, la compréhension entre nous et nos interlocuteurs est rompue. Dans l’entrepreneuriat, il est très handicapant de ne pas être compris de sa cible. Un fossé se creuse alors entre l’expert et son audience, car il ne se soucie plus de rendre son discours accessible à cette dernière.

On comprend évidemment toute la problématique de ce syndrome : un prospect qui ne nous comprend pas, qui ne saisit pas notre discours ou nos explications et qui ne se reconnaît pas dans nos propositions ne passera pas à l’acte. 

Comment savoir si l’on a le syndrome de l’expert ? 

Un entrepreneur qui travaille en équipe est moins sujet au syndrome de l’expert. Pour cause, il est régulièrement confronté au besoin d’être compris par ses collaborateurs pour réaliser des projets communs. Il fera donc souvent l’effort de rendre son propos compréhensible par tous et de vulgariser. 

Les consultants, free-lance et autres indépendants sont plus à même de développer ce syndrome. Celui-ci peut s’observer par plusieurs changements notoires dans leur business : 

  • leur audience et leur client idéal ne sont pas intéressés par leurs contenus ; 
  • leur taux d’engagement est en chute ; 
  • quand ils parlent de leur activité, leurs interlocuteurs n’arrivent pas à suivre ;
  • leur business stagne ; 
  • le fait de déléguer et de devoir fournir des explications aux prestataires les énerve ;
  • les questions que leur audience leur pose les incommodent, car les demandes ne leur semblent pas pertinentes et les réponses leur paraissent évidentes.

De même, un entrepreneur souffrant du syndrome de l’expert se reconnaîtra dans les propositions suivantes :

  • il emploie des termes techniques pour asseoir sa position d’expert ;
  • il ne vulgarise jamais son vocabulaire et préfère parler dans son jargon ;
  • il ne pourrait pas expliquer son travail à un enfant ;
  • il ne s’interroge pas sur les personnes à qui sont destinés ses contenus ;
  • il ne remet pas en question sa manière de communiquer pour savoir si elle est adaptée à son audience ;
  • il a tendance à mépriser ou à juger stupides les personnes qui ne comprennent pas son discours.  

Le but n’est évidemment pas d’être exhaustif, mais plutôt de cerner les profils. Ces problématiques peuvent être révélatrices d’un syndrome de l’expert, mais ne constituent en aucun cas une vérité absolue et peuvent trahir d’autres dysfonctionnements dans l’entreprise !

Comment s’en débarrasser ? 

Pour venir à bout de ce syndrome qui nous éloigne de nos prospects et de nos objectifs, quelques méthodes simples à mettre en place existent : 

  • Communiquer avec des personnes qui n’ont rien à voir avec notre secteur d’activité : c’est un excellent moyen de prendre conscience des incompréhensions qui peuvent exister et des sujets complexes qui exigent d’être simplifiés. 
  • Repenser notre ligne éditoriale : cela consiste à retravailler son contenu, en ne publiant plus pour soi-même, mais bien pour les autres. En veillant à ce que ce contenu soit pertinent, intéressant et engageant pour son client idéal, qu’il corresponde à ses attentes à LUI. 
  • Refaire le point régulièrement sur notre client idéal : cela est nécessaire pour cerner ses problématiques et ses besoins et ainsi y répondre d’une façon adaptée, en s’adressant à lui d’une manière qui lui convient. On évite ainsi de creuser un écart infranchissable entre notre entreprise et notre cible.  
  • Adapter notre langage : toujours garder à l’esprit qu’on s’adresse à des novices et non pas à des experts. Il faut systématiquement se mettre à la place du prospect, se glisser dans sa peau et se demander si tout ce qu’on lui raconte est accessible, clair, compréhensible. Le maître-mot est la vulgarisation. Contrairement à ce qu’on peut penser, le fait d’employer du jargon technique ne nous rendra pas service et risque, au contraire, de nous discréditer. C’est notre pédagogie, notre capacité  à expliquer simplement des thématiques a priori complexes qui nous positionnera comme spécialiste auprès de notre audience. 

Enfin, pour remettre son activité sur les rails, rien de tel qu’un bon défi. Pour débloquer votre business et enfin passer au niveau supérieur, rejoignez le Challenge Next Level : 5 jours d’actions concrètes et puissantes à mettre en place pour booster ses ventes et faire décoller son chiffre d’affaires en mode fusée !

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